Hizmet
Satış temsilciliği
İspanya'da sizin adınıza çalışan tek muhatap. Alıcıyı bulur, görüşmeyi yürütür, siparişten sonra da orada kalır.
01 / Tanım
Satış temsilcisi tam olarak kimdir?
İspanya'da yerleşik olarak üreticiyi temsil eden kişidir. Alıcıyı bulur, görüşmeyi yürütür, satışı takip eder. Üretici ürünün sahibi kalır, stok tutmaz, İspanya'da şirket kurmak zorunda değildir. Temsilci kendi adına alıp satmaz; üretici adına çalışır, satıştan komisyon alır, koşullara göre aylık sabit ücret de alır. Alıcıyla sözleşmeyi üretici imzalar; temsilci üretici adına imza yetkisi almaz. İspanya'da bu ilişkiyi 12/1992 sayılı Acentelik Sözleşmesi Kanunu düzenler.
Temsilciliğin kapsamı
- İspanya'da hedef alıcı listesi çıkarmak: dağıtıcı, satın alma grubu, zincir, proje müteahhidi
- İspanyolca ilk temas, telefon takibi ve toplantı kurmak
- Teklifi İspanyol alıcının okuduğu formata çevirmek: fiyat, teslim, ödeme, garanti
- Alıcıyı fabrikaya, sizi İspanya'ya getirmek; fuarda standı çalıştırmak
- Numune, sertifika ve etiket taleplerini yerel beklentiye göre iletmek
- Sipariş sonrası şikayet, gecikme ve ödeme süreçlerinde taraflar arasındaki iletişimi yürütmek
- Ayda bir yazılı rapor: kim arandı, kim ne dedi, ne bekliyor
Uzman ortaklarla yürüyen işler
- İspanya'da şirket kuruluşu, vergi numarası ve muhasebe: hukuk ve mali müşavirlik ortaklarıyla
- Sözleşme metinleri ve hukuki görüş: İspanyol ticaret avukatıyla
- Gümrükleme ve nakliye: üreticinin kendi lojistik firması ya da yerel bir çözüm ortağıyla
- Belgelendirme ve test süreçleri: akredite kuruluşlarla
- Her durumda koordinasyon tek elde toplanır, üretici tek muhatapla konuşur
02 / Süreç
Altı adım, sırayla
- 01
Ürün ve fiyat gerçekçilik kontrolü
Ürününüz İspanya'da hangi fiyat bandına düşüyor, yerel rakip ne veriyor, navlun ve yerel maliyet sonrası rekabetçi misiniz. Cevap hayırsa süreç burada durur ve bu yazılı olarak bildirilir.
- 02
Hedef listesi
Sektöre göre 40 ila 80 firmalık isimli liste: karar verici, telefon, bölge, mevcut tedarikçisi. Liste size ait, işi bıraksak da sizde kalır.
- 03
İlk temas ve eleme
İspanyolca telefon ve e-posta. Amaç satış değil, eleme: kim gerçekten alıcı, kim vakit kaybı. İlk 90 günün işi budur.
- 04
Teklif ve numune turu
Teklifi yerel formata çeviririz, numune ve belge taleplerini toplarız, teknik soruyu fabrikaya doğru biçimde iletiriz.
- 05
Yüz yüze
Alıcı ziyareti, fabrika daveti, fuar standında görüşme. İspanya'da ilk sipariş neredeyse hiç ekranda kapanmıyor.
- 06
Sipariş sonrası
Gecikme, hasar, iade, ödeme. Bu süreçlerde taraflar arasındaki iletişimi biz yürütürüz; alacağın tahsili ve ödemenin garanti edilmesi bu hizmetin kapsamında değildir. İspanyol alıcı aradığında telefonu açan birinin olması, ikinci siparişin asıl sebebidir.
03 / Karar
Temsilci mi, distribütör mü, kendi şirketiniz mi?
| Ölçüt | Satış temsilcisi | Distribütör | İspanya'da kendi şirketiniz |
|---|---|---|---|
| Malın sahibi | Siz | Distribütör | Siz |
| Fiyatı kim belirler | Siz | Distribütör | Siz |
| Müşteri kimin | Sizin | Distribütörün | Sizin |
| Başlangıç maliyeti | Düşük | Düşük | Yüksek |
| Aylık sabit gider | Var, sınırlı ve önceden bilinir | Yok, ama marj devredilir | Yüksek ve kalıcı |
| Pazar görünürlüğü | Yüksek, aylık rapor alırsınız | Düşük, kanalı göremezsiniz | Tam |
| AB'ye açılma | Komşu pazara geçiş sizin kararınız | Distribütörün stratejisine bağlı | Sizin kararınız |
| Ne zaman doğru | Pazarı tanımıyorsanız ve müşteriyi kendinizde tutmak istiyorsanız | Hacim küçükse ve kanalı devretmeye razıysanız | Ciro ve stok yerleşik yapı gerektiriyorsa |
Üçü birbirinin alternatifi değil, çoğu zaman sıralı aşamalardır: temsilciyle başlanır, hacim oturunca yerel yapıya geçilir. Üçüncü sütuna geçme zamanı geldiğinde kurulumu da birlikte yaparız.
04 / Ücret
Üç çalışma modeli
Düşük sabit, yüksek komisyon
Aylık sabit ücreti bilerek düşük tutarız, kazancın ağırlığını gerçekleşen satışın komisyonuna bırakırız. Pazarı sıfırdan açan üretici için tek gerçekçi model budur, çünkü ilk aylarda satış yoktur ama iş vardır. Risk de iki tarafa dağılır.
Sadece komisyon
Sabit ücret yok, yalnızca gerçekleşen satıştan pay. Ürünün İspanya'da bilindiği ve talebin hazır olduğu durumlarda çalışır. Oran sözleşmede yazılır. İspanya'da yayımlanmış bir acente komisyon tablosu yoktur; sebebi sık sorulanlarda.
Pazar taraması
Temsilcilik başlamadan önce dört ila altı haftalık rapor. Devam kararını buna bakarak verirsiniz; devam edilirse bu ücret ilk dönem sabit ücretinden düşülür.
Ücret, kapsam konuşulduktan sonra yazılı teklifle belirlenir. Yaklaşım belli: sabit ücret düşük, komisyon ağırlıklı. Oran bandı yayımlamıyoruz, çünkü İspanya'da meslek odalarının ücret baremi veya tavsiye oranı yayımlaması Ley 2/1974'ün 14. maddesiyle yasaktır, Ley 25/2009 ile değişik. ICEX'in kendi model acentelik sözleşmesinde de yüzde boş bırakılmıştır.
05 / Yöntem
Neden e-posta göndermekle olmuyor
Türk üreticilerin çoğu İspanya'yı denedi ve çoğu aynı yoldan gitti: dağıtıcı listesi bulundu, İngilizce tanıtım e-postası yazıldı, katalog eklendi, cevap beklendi. Gelen cevap sıfıra yakın oldu, deneyim de "İspanya bize kapalı" diye yorumlandı. Kapalı olan pazar değildi, o kanaldı.
Karşı taraftan görünüşü
- Satın alma müdürünün gelen kutusuna her hafta onlarca benzer teklif düşüyor ve çoğu aynı cümlelerle başlıyor
- Tanımadığı bir ülkeden gelen ilk teklifte sorusu ürün değil süreklilik: teslim tutar mı, ikinci sipariş gelir mi, sorun çıkarsa kimi arayacak
- İspanyolca iş dilinde ilişki, yazışmadan önce kurulur; sıralama Kuzey Avrupa'dakinin tersidir
- Yanıt vermemek İspanya'da ret anlamına gelmez, sıraya koymak anlamına gelir
Farkı yaratan
- İlk temasın İspanyolca ve telefonla olması
- Dördüncü kez arandığında karşıda aynı ismin olması
- Yerel bir adres ve aranabilir bir numaranın görünmesi
- Numune ve belge talebinin günler içinde karşılanması
- Sipariş çıktıktan sonra da aynı kişinin telefonu açması
Bu bölüm saha gözlemidir, istatistik değildir. Kendi denemenizden sonuç aldıysanız temsilciye ihtiyacınız olmayabilir ve bunu ilk görüşmede söylemek de bu işin parçasıdır.
İspanya'da nereden başlayacağınızı konuşalım
Ürün grubunuzu ve bugün hangi ülkelere sattığınızı yazın. İspanya'da o ürünün hangi kanaldan satıldığını, kimin satın aldığını ve hangi belgelerin istendiğini birlikte çıkaralım.