Lo que se pregunta en la primera media hora

Si se vende a través de un agente comercial, no es obligatorio. El fabricante factura desde Turquía, envía la mercancía y el representante actúa por su cuenta. La necesidad de constituir sociedad suele aparecer cuando entran en juego el stock, el montaje local o la venta directa al detalle; cuando llegue a ese punto, la implantación la hacemos juntos.

En productos industriales, no. La Unión Aduanera entre Turquía y la Unión Europea suprime desde el 31 de diciembre de 1995 el arancel y las restricciones cuantitativas sobre los productos industriales, y el certificado de circulación A.TR acredita esa libre circulación. Los productos agrícolas y pesqueros, el carbón y el acero están sujetos a regímenes aparte.

En los productos cubiertos por normas armonizadas, sí. En materiales de construcción, con el marcado CE y la Declaración de Prestaciones el producto puede comercializarse en veintisiete Estados miembros. En las piezas de automoción sujetas a homologación de tipo, la homologación UN/ECE se reconoce como equivalente en la normativa de la Unión. En cada partida de producto hay que comprobar el alcance por separado.

Por regla general, no. En la Unión Europea el servicio entre empresas se entiende prestado en el lugar donde está establecido el destinatario, de modo que una factura de agencia emitida a una empresa establecida en Turquía no lleva IVA español. Del lado turco puede surgir la declaración de IVA por inversión del sujeto pasivo, declaración que suele deducirse en el mismo periodo: no es un coste permanente, sino una partida de tesorería. Confirme la forma final con su asesor fiscal.

Depende del sector y del producto, y dar una sola cifra no sería honesto. Los primeros noventa días son de criba y de contacto, y el primer pedido suele llegar fuera de ese periodo. No trabaje con un representante que le prometa un pedido en un mes.

Suya. La lista de objetivos y los registros de las reuniones le pertenecen y, si el trabajo termina, se quedan con usted. Esto se recoge por escrito en el contrato.

En el mismo grupo de producto, no: se representa a un solo fabricante y así se escribe en el contrato. Trabajar en grupos de producto distintos beneficia a las dos partes, porque abre más de una puerta al mismo comprador.

Con el fabricante en turco y con el comprador en español. Las notas de las reuniones y el informe mensual se redactan en turco. De las ofertas y los textos contractuales se entrega siempre su versión turca.

No. El artículo 1 de la Ley 12/1992 sobre Contrato de Agencia establece que el agente es un intermediario independiente y que, salvo pacto escrito en contrario, no asume el riesgo comercial de las operaciones en las que interviene. La mercancía permanece en propiedad del fabricante, la factura la emite el fabricante y no se mantiene stock. La conformidad, la seguridad, el plazo de entrega, la cantidad y los vicios del producto son responsabilidad del fabricante. El riesgo de impago del comprador recae igualmente en el fabricante: la ley solo permite trasladarlo al agente mediante acuerdo escrito y con la comisión indicada de forma expresa, y en otro caso ese acuerdo es nulo. En este servicio no se celebra un acuerdo de ese tipo.

En España la relación de agencia se rige por la Ley 12/1992, que fija también los derechos y obligaciones de las partes al extinguirse el contrato; la indemnización por clientela es uno de ellos, y sus requisitos y su límite máximo están en la ley. Es una partida que se calcula al redactar el contrato y que se habla desde el principio, junto con la duración, la zona y el alcance de producto. Cerrar la sorpresa en la primera reunión y no en la mesa de firma sale más barato para las dos partes.

Si su producto está incluido, sí. El artículo 4 del Reglamento (UE) 2019/1020 establece que un producto incluido en su ámbito solo puede introducirse en el mercado si existe un operador económico establecido y responsable en la Unión, y la regla se aplica desde el 16 de julio de 2021. Los productos de construcción, las máquinas, el material eléctrico y bastantes grupos más están incluidos; las piezas sujetas a homologación de tipo de vehículos no figuran en esa lista. Si su importador español asume ese papel, no hace falta además un representante. Si no lo asume, hay que trabajar con una estructura de representación autorizada especializada y asegurada: la representación comercial y la representación legal son trabajos distintos y con responsabilidad distinta.

En los primeros pedidos el camino se abre con lotes pequeños y con el stock del propio distribuidor. Cuando el volumen se asienta, se separan tres opciones: que el distribuidor mantenga stock en consigna, trabajar con un almacén local o montar estructura propia en España. Esa decisión no se toma al arrancar la representación, sino después de haber visto demanda real.

Si ya está dentro de la Unión, la ventaja aduanera y documental ya la está usando y ese argumento no le dice nada nuevo. La diferencia de España está en la estructura del canal: pocas puertas y con nombre, grupos de compra determinantes y una competencia menos numerosa que en el norte de Europa. Además, el 61,8 por ciento de la exportación española de bienes de 2025 va a la Unión, de modo que el distribuidor que gane puede entreabrirle también la puerta de Portugal y de Francia.

En España la relación de agencia se rige por la Ley 12/1992: la duración, la zona, el alcance de producto, la retribución y las condiciones de extinción se escriben desde el principio. El texto lo redacta un abogado mercantil español y se le entrega su versión turca. El contrato no concede poder para firmar contratos en nombre del fabricante, solo reconoce la facultad de promoción y negociación.

El contrato con el comprador lo firma usted. El representante conduce la negociación, negocia las condiciones y le trae el expediente listo para firma; no recibe poder para firmar en su nombre. No es una preferencia de procedimiento, es una protección fiscal. El artículo 5 del Convenio para evitar la doble imposición entre Turquía y España establece que un agente que concluye habitualmente contratos en nombre del fabricante puede generar en España un establecimiento permanente del fabricante. Establecimiento permanente significa sujeción al impuesto sobre sociedades en España. Mientras la firma siga siendo suya, ese riesgo no nace.

En España no existe una tabla publicada de comisiones de agencia, y no es un descuido sino la ley. El artículo 14 de la Ley 2/1974, en su redacción dada por la Ley 25/2009, prohíbe a los colegios profesionales publicar baremos de honorarios o recomendaciones de precio. Los colegios de agentes comerciales, los únicos que publicarían esa tabla de forma natural, no publican ningún porcentaje. El propio contrato de agencia modelo del ICEX deja el porcentaje en blanco. Quien le cite una tarifa estándar española le está citando algo que no existe. Lo que fija el número son dos cosas: si la zona es en exclusiva y si lo que busca es un agente o un distribuidor.

El artículo 12 de la Ley 12/1992 reconoce al agente en exclusiva el derecho a comisión sobre toda operación concluida con un cliente de esa zona, aunque el agente no haya intervenido. La exclusiva amplía la base sobre la que se aplica el porcentaje, no el porcentaje. Un cuatro por ciento en exclusiva y un siete por ciento sin exclusiva pueden costar el mismo dinero. Primero se acuerda la base y después el porcentaje.

De forma directa no: se hacen con socios de abogacía y asesoría fiscal que trabajan en ese campo. Cuando surge la necesidad, el proceso se diseña y se coordina, y el fabricante habla con un único interlocutor. Para la mayoría de los fabricantes esa necesidad no aparece el primer año.